Grace Ellery had grown up among the smell of paper and ink.
グレース・エラリーは、紙とインクの香りに囲まれて育ちました。
Her father, Walter Ellery, had started Elmhurst Books forty years earlier, in a small brick building on Cedar Street.
父のウォルター・エラリーは、四十年前にシダー通りの小さなレンガ造りの建物でエルムハースト・ブックスを始めました。
At first, the company had published only a few local writers, but slowly, over many years, it had become one of the best small publishing houses in the country.
最初、その会社は地元の作家を数人出版するだけでしたが、長い年月をかけて少しずつ、国内でも屈指の優れた小さな出版社になっていきました。
Elmhurst was known for finding new writers before anyone else noticed them, and for treating its authors like family.
エルムハーストは、ほかの誰も気づく前に新しい作家を見つけることと、作家たちを家族のように大切にすることで知られていました。
Grace had worked at Elmhurst since she was twenty-two.
グレースは二十二歳のときからエルムハーストで働いていました。
She had started in the mailroom, then moved to editing, and now, at thirty-five, she managed the whole company.
彼女は郵便室から始まり、次に編集の仕事に移り、そして今、三十五歳になった彼女は会社全体を経営していました。
Her father was seventy-eight now, and although he still came to the office three days a week, he had given most of the real decisions to Grace.
父は今や七十八歳で、今でも週に三日は会社に来ていましたが、実際の決定のほとんどはグレースに任せていました。
That autumn, however, Elmhurst was in trouble.
その秋、しかしエルムハーストは苦境に陥っていました。
Two years earlier, the company had borrowed a large amount of money to build a new warehouse.
二年前、会社は新しい倉庫を建てるために多額のお金を借りていました。
Since then, book sales across the country had fallen, and the loan payments had become harder and harder to make.
それ以来、全国的に本の売り上げは落ち込み、ローンの支払いはますます難しくなっていました。
Grace had spent many nights at her desk, looking at numbers that never seemed to add up the way she wanted them to.
グレースは机に向かい、なかなか思うように合わない数字を見つめながら、何度も夜を過ごしていました。
One Tuesday morning, a letter arrived from a company called Halloway Media Group.
ある火曜日の朝、ハロウェイ・メディア・グループという会社から一通の手紙が届きました。
Halloway was one of the largest publishers in the country, with offices in five cities and hundreds of employees.
ハロウェイは国内でも最大級の出版社の一つで、五つの都市にオフィスを持ち、何百人もの社員を抱えていました。
The letter said that Halloway was interested in buying Elmhurst Books.
その手紙には、ハロウェイがエルムハースト・ブックスの買収に関心があると書かれていました。
Grace read the letter twice before she showed it to her father.
グレースはその手紙を二度読んでから、父に見せました。
"They want to buy us," she said quietly.
「私たちを買収したいのね」と、彼女は静かに言いました。
Walter looked at the letter for a long time.
ウォルターは長い間、その手紙を見つめていました。
"I built this company so that it would never have to answer to anyone bigger," he said.
「私は、もっと大きな相手に頭を下げなくて済むように、この会社を作ったんだ」と彼は言いました。
"But I am old now, and the company is not doing well.
「だが、私はもう年をとった。それに会社の調子もよくない。
Maybe it is time to listen."
そろそろ話を聞くべき時なのかもしれない」
Grace did not answer right away.
グレースはすぐには答えませんでした。
She folded the letter carefully and put it in her desk drawer.
彼女はその手紙を丁寧に折りたたみ、机の引き出しにしまいました。
She knew that whatever she decided in the next few weeks would change everything her father had built.
彼女は、これから数週間で自分が下す決定が、父の築いたすべてを変えてしまうことを知っていました。
She also knew that she was not ready to give it away easily.
同時に彼女は、それを簡単に手放す気にはなれないことも分かっていました。
That night, she called her old friend Sam Okafor, a lawyer who had helped Elmhurst with contracts for many years.
その夜、彼女は長年エルムハーストの契約を手伝ってくれている弁護士の旧友、サム・オカフォーに電話をかけました。
She told him about the letter and asked him to come to the office the next day.
彼女は手紙のことを話し、翌日会社に来てほしいと頼みました。
"We should meet them," Sam said.
「彼らに会うべきだね」とサムは言いました。
"But we should be careful.
「でも気をつけたほうがいい。
Companies like Halloway do not send letters like this unless they believe they can get a good price."
ハロウェイのような会社は、良い値段で買えると思わない限り、こういう手紙を送ってこないものだ」
Grace agreed.
グレースも同意しました。
She had heard stories about how Halloway had bought three smaller publishers in the past five years, and how each time, the smaller company had ended up losing its name, its staff, and its independence.
彼女は、ハロウェイが過去五年間で三つの小さな出版社を買収し、そのたびにその会社が名前も、社員も、独立性も失っていったという話を聞いたことがありました。
She did not want that to happen to Elmhurst.
彼女は、エルムハーストにそんなことが起きてほしくありませんでした。
She looked out of her office window at the street below, where a delivery truck was unloading boxes of new books.
彼女はオフィスの窓の外、下の通りを見つめました。そこでは配達トラックが新しい本の箱を降ろしていました。
Whatever happened next, she told herself, she would not let Halloway win simply because Elmhurst needed money.
これから何が起ころうと、エルムハーストがお金に困っているというだけの理由でハロウェイに勝たせはしないと、彼女は自分に言い聞かせました。
If she had to fight, she would fight quietly, and she would fight with her mind.
もし戦わなければならないのなら、静かに、そして頭を使って戦おうと彼女は思いました。
Sam arrived at nine o'clock the next morning with a cup of coffee in each hand.
翌朝九時、サムは両手にコーヒーを持って現れました。
He found Grace already at her desk, surrounded by papers.
彼が着くと、グレースはすでに書類に囲まれて机に向かっていました。
"I have read everything I can find about Halloway," she told him.
「ハロウェイについて見つけられる限りのことは調べたわ」と彼女は彼に言いました。
"Their CEO is a woman named Diane Halloway.
「CEOはダイアン・ハロウェイという女性よ。
She took over the company from her father ten years ago, and since then, Halloway has grown very fast.
彼女は十年前に父親から会社を引き継いで、それ以来ハロウェイはとても急速に成長しているの。
Too fast, some people say."
急成長しすぎだ、という人もいるくらいに」
"What do you mean?" Sam asked.
「どういう意味だい?」とサムは尋ねました。
"I mean that a company that grows that quickly usually needs something," Grace said.
「つまり、そんなに急に成長する会社は、たいてい何かを必要としているということよ」とグレースは言いました。
"Money, or a reputation, or both.
「お金か、評判か、あるいはその両方。
I want to know what Halloway needs before we sit down with them."
私たちが向き合う前に、ハロウェイが何を必要としているのか知っておきたいの」
Sam smiled.
サムは微笑みました。
He had worked with Grace for many years, and he knew that she never walked into a meeting without understanding the other side first.
彼は長年グレースと一緒に働いてきて、彼女が相手のことを理解しないまま会議に臨むことは決してないと知っていました。
"You think they need something from us specifically?"
「彼らが私たちから特別に何かを必要としていると思っているのかい?」
"I do not know yet," Grace admitted.
「まだ分からないわ」とグレースは認めました。
"But I intend to find out."
「でも、必ず突き止めるつもりよ」
She remembered something her father had told her when she was twenty-five years old, during her first difficult negotiation with a printing company that had tried to raise its prices without warning.
彼女は、二十五歳のとき、警告もなく値段を上げようとした印刷会社との初めての難しい交渉の際に、父が話してくれたことを思い出しました。
She had wanted to argue loudly and refuse to pay.
彼女は大声で言い返し、支払いを拒みたいと思っていました。
Instead, her father had taken her aside.
その代わりに、父は彼女を脇に連れて行きました。
"The person who talks the least often learns the most," he had said.
「一番話さない人間が、一番多くを学ぶものだ」と父は言いました。
"And the person who learns the most usually wins."
「そして、一番多くを学んだ人間が、たいてい勝つのだ」
She had never forgotten those words.
彼女はその言葉を決して忘れませんでした。
Over the years, she had learned to sit quietly in meetings, to ask short questions, and to let other people fill the silence with information they did not mean to give away.
長年のうちに、彼女は会議で静かに座り、短い質問をし、相手が気づかないうちに情報を漏らしてしまうように仕向けることを学びました。
It had worked for her again and again, even when the people across the table were far more powerful than she was.
それは、たとえ相手がはるかに大きな力を持っていても、何度も彼女のために役立ちました。
"So what is the plan?" Sam asked.
「それで、計画は?」とサムは尋ねました。
"We meet with them," Grace said.
「彼らに会うわ」とグレースは言いました。
"We listen.
「私たちは聞く。
We ask questions.
質問をする。
We do not tell them how worried we are about the warehouse loan, and we do not agree to anything quickly, no matter what they offer."
倉庫のローンについてどれほど心配しているかは話さないし、相手が何を提示してこようと、すぐには同意しない」
Sam nodded slowly.
サムはゆっくりとうなずきました。
"Halloway will probably send someone confident.
「ハロウェイはおそらく自信満々の人間を送ってくるだろう。
Someone who expects us to be desperate."
私たちが困り果てていると思っている人間をね」
"Then we will not act desperate," Grace said.
「なら、困り果てているようには見せないわ」とグレースは言いました。
"We will act patient."
「辛抱強く振る舞うのよ」
Later that day, Grace called the number on the letter and spoke with an assistant at Halloway.
その日の午後、グレースは手紙にあった番号に電話をかけ、ハロウェイのアシスタントと話しました。
A meeting was arranged for the following week, at Halloway's main office downtown.
会議は翌週、市街にあるハロウェイの本社で行われることになりました。
Grace hung up the phone and looked at the calendar on her wall.
グレースは電話を切り、壁のカレンダーを見つめました。
Seven days, she thought.
七日間、と彼女は思いました。
Seven days to learn everything she could about the company that wanted to take over her father's life's work.
父の人生の仕事を奪おうとしている会社について、すべてを学ぶための七日間。
She began making a list of people to call: authors who had once worked with Halloway, a friend who worked at a large bookstore chain, and a former Halloway employee she had met at a publishing conference years earlier.
彼女は電話をかけるべき人々のリストを作り始めました。かつてハロウェイで働いていた作家たち、大きな書店チェーンで働く友人、そして何年か前に出版業界の会議で会ったハロウェイの元社員です。
If Halloway had a reason for wanting Elmhurst beyond its catalog of books, Grace intended to find it before anyone sat down at a table.
もしハロウェイが、単なる書籍カタログ以上の理由でエルムハーストを欲しがっているのなら、グレースはテーブルにつく前にそれを突き止めるつもりでした。
The Halloway office occupied the top three floors of a glass building downtown.
ハロウェイのオフィスは、市街のガラス張りのビルの最上階三フロアを占めていました。
Grace and Sam arrived ten minutes early and were shown into a large meeting room with a view of the river.
グレースとサムは十分早く到着し、川を見渡せる大きな会議室に通されました。
A young man stood up to greet them.
一人の若い男性が立ち上がって彼らを迎えました。
He was tall, well-dressed, and he smiled the kind of smile that people practice in front of a mirror.
彼は背が高く、身なりがよく、鏡の前で練習したような笑みを浮かべていました。
"Nathan Cole," he said, shaking their hands firmly.
「ネイサン・コールです」と彼は言い、しっかりと二人と握手しました。
"I lead acquisitions for Halloway Media Group.
「私はハロウェイ・メディア・グループの買収部門を率いています。
Thank you both for coming."
お二人とも、お越しいただきありがとうございます」
Nathan was twenty-nine years old, and he had joined Halloway three years earlier after finishing business school.
ネイサンは二十九歳で、経営学校を卒業した三年前にハロウェイに入社していました。
In that time, he had helped close four company purchases, and each one had made him more confident than the last.
その間に、彼は四件の企業買収をまとめ、そのたびに前よりも自信を深めていきました。
He believed that most negotiations were simple: find out what the other side needed, and use it.
彼は、たいていの交渉は単純なものだと信じていました。相手側が何を必要としているかを見つけ出し、それを利用すればいいのだと。
He had read Elmhurst's financial reports the night before.
彼は前の晩にエルムハーストの財務報告書を読んでいました。
He knew about the warehouse loan.
彼は倉庫のローンについて知っていました。
He knew that Elmhurst's profits had fallen for two years in a row.
彼は、エルムハーストの利益が二年連続で落ち込んでいることを知っていました。
He had told his assistant that morning that this meeting would be an easy one.
彼はその朝、この会議は簡単なものになるだろうとアシスタントに話していました。
"Let me be direct," Nathan said, once everyone had sat down.
「率直に申し上げましょう」と、全員が席についたところでネイサンは言いました。
"We admire what your father built, Ms. Ellery.
「あなたのお父様が築かれたものを、私たちは尊敬しています、ミズ・エラリー。
Elmhurst has a wonderful reputation.
エルムハーストは素晴らしい評判をお持ちです。
But we also understand that the publishing business has become difficult for smaller companies.
ですが、出版業界が小さな会社にとって厳しくなっていることも理解しています。
We would like to offer to purchase Elmhurst Books, including all of its titles, contracts, and the Cedar Street building."
私たちは、すべてのタイトル、契約、そしてシダー通りの建物を含めて、エルムハースト・ブックスを買収したいと考えています」
He passed a folder across the table.
彼はテーブル越しにフォルダーを差し出しました。
Inside was a number, written clearly at the top of the first page.
中には、最初のページの上部にはっきりと書かれた数字がありました。
It was, Grace noticed immediately, a low number.
それは、グレースがすぐに気づいたとおり、低い数字でした。
Lower than she had expected, even after all her research.
彼女がさまざまに調べた上で予想していたよりも、さらに低い数字でした。
She did not react.
彼女は反応を見せませんでした。
She read the folder slowly, then closed it and placed her hands on top of it.
彼女はゆっくりとフォルダーを読み、それを閉じて両手をその上に置きました。
"That is an interesting number," she said.
「興味深い数字ですね」と彼女は言いました。
"Can you tell me how you arrived at it?"
「どのようにしてこの数字にたどり着いたのか、教えていただけますか?」
Nathan had expected questions about the number itself, or perhaps an angry response.
ネイサンは、その数字自体についての質問か、あるいは怒った反応を予想していました。
He had not expected a calm question about his process.
彼はこのような落ち着いた質問は予想していませんでした。
He explained, a little too quickly, that the offer was based on Elmhurst's recent profits and its current debts.
彼は少し急ぎ気味に、その提示額がエルムハーストの最近の利益と現在の負債に基づいていると説明しました。
"I see," Grace said.
「なるほど」とグレースは言いました。
"And what happens to our staff, if we agree?"
「もし私たちが同意した場合、社員はどうなりますか?」
"Most companies keep some staff," Nathan said.
「たいていの会社は一部の社員を残します」とネイサンは言いました。
"Halloway has its own editors and designers, of course, so some positions might change."
「もちろんハロウェイには自社の編集者やデザイナーがいますので、いくつかの役職は変わるかもしれません」
"And the name Elmhurst Books?"
「では、エルムハースト・ブックスという名前は?」
Nathan paused.
ネイサンは一瞬、言葉を止めました。
"It would likely become part of the Halloway family of imprints."
「おそらくハロウェイのインプリント群の一部になるでしょう」
Grace nodded slowly, as though she were simply gathering information for a report.
グレースは、まるで報告書のために情報を集めているだけであるかのように、ゆっくりとうなずきました。
She asked several more questions, always in the same quiet voice, and each time, Nathan gave a longer answer than he had planned.
彼女はいくつも質問を重ね、いつも同じ静かな声で尋ねました。そのたびにネイサンは、予定していたよりも長く答えてしまいました。
By the end of the meeting, he had told her far more than she had told him.
会議が終わるころには、彼は自分が聞いたよりもずっと多くのことを彼女に話していました。
"We will need time to consider this," Grace said finally, standing up.
「これについて考える時間が必要です」とグレースは最後に言い、立ち上がりました。
"Thank you for your offer, Mr. Cole."
「お申し出をありがとうございました、ミスター・コール」
Nathan smiled, confident that Elmhurst had no real choice.
ネイサンは微笑みました。エルムハーストに本当の選択肢などないと確信していたからです。
"Of course.
「もちろんです。
Take all the time you need.
必要なだけ時間をおかけください。
But I should mention that offers like this one do not stay open forever."
ただ、こういう申し出はいつまでも続くものではないということは申し上げておきます」
Grace only smiled back and said nothing more.
グレースはただ微笑み返し、それ以上は何も言いませんでした。
Over the next several days, Grace made the calls she had planned.
その後の数日間、グレースは計画していた電話をかけていきました。
Her first call was to Priya Shah, the author of the Moonlight Fox series, one of Elmhurst's most successful books for young readers.
最初の電話は、エルムハーストで最も成功している児童書シリーズの一つ、『ムーンライト・フォックス』シリーズの作者、プリヤ・シャーへのものでした。
"I heard that Halloway tried to buy your contract from us two years ago," Grace said.
「二年前、ハロウェイがあなたの契約をうちから買い取ろうとしたと聞いたのだけれど」とグレースは言いました。
"Is that true?"
「本当のこと?」
"It is," Priya said.
「本当よ」とプリヤは言いました。
"They offered me a great deal of money to move my series to their company.
「彼らは、自分たちの会社にシリーズを移すよう、大金を提示してきたの。
I said no, because Elmhurst had believed in me when nobody else would."
でも私は断ったわ。エルムハーストは、誰も信じてくれなかったときに私を信じてくれたから」
Grace thanked her and made a note.
グレースは彼女に礼を言い、メモを取りました。
So Halloway had wanted the Moonlight Fox series specifically, not just any children's books.
つまり、ハロウェイは単なる児童書ではなく、『ムーンライト・フォックス』シリーズを特に欲しがっていたのです。
Her next call was to an old friend, Marcus Webb, who worked as a buyer for Fenwick Books, the largest bookstore chain in the country.
次の電話は、旧友でフェンウィック・ブックスという国内最大の書店チェーンのバイヤーを務めるマーカス・ウェッブにかけました。
Grace and Marcus had known each other since university, and they still met for lunch a few times a year.
グレースとマーカスは大学時代からの知り合いで、今でも年に数回、昼食を共にしていました。
"Marcus, I need to ask you something, and I would like it to stay between us," Grace said.
「マーカス、聞きたいことがあるの。二人だけの話にしておいてほしいのだけれど」とグレースは言いました。
"Of course," Marcus said.
「もちろんだよ」とマーカスは言いました。
"Has Fenwick been talking with Halloway about a large deal recently?
「最近、フェンウィックはハロウェイと大きな取引について話し合っている?
Something bigger than usual?"
いつもより大きな話を?」
Marcus was quiet for a moment.
マーカスは一瞬、黙りました。
"I probably should not say too much," he said, "but yes.
「あまり詳しくは言えないのだけれど」と彼は言いました。「でも本当だよ。
Fenwick is planning to open forty new stores next year, and we are choosing one publisher to be our main partner for children's and young adult books.
フェンウィックは来年、新しい店舗を四十店開く予定で、児童書とヤングアダルト書籍のメインパートナーとなる出版社を一社選ぼうとしているんだ。
Halloway wants that contract very badly.
ハロウェイはその契約をとても欲しがっている。
It would be worth millions of dollars to them."
彼らにとっては何百万ドルもの価値がある話なんだ」
"Do you know what Fenwick is looking for in a partner?" Grace asked.
「フェンウィックはパートナーに何を求めているか知っている?」とグレースは尋ねました。
"Strong, well-known series," Marcus said.
「強くて、よく知られたシリーズだよ」とマーカスは言いました。
"Books that families already trust.
「家族がすでに信頼している本のことだ。
I remember someone from Fenwick mentioning the Moonlight Fox books specifically, during a meeting last month.
先月の会議で、フェンウィックの誰かが『ムーンライト・フォックス』の本を名指しで話していたのを覚えている。
Apparently, Halloway had told Fenwick that they already owned the rights, or would very soon."
どうやらハロウェイは、フェンウィックにすでに権利を持っている、あるいはもうすぐ持つことになると伝えていたようだ」
Grace felt something shift inside her, like a lock quietly turning open.
グレースの中で何かが動いた気がしました。まるで静かに鍵が開くように。
Halloway did not simply want to buy Elmhurst because Elmhurst was struggling.
ハロウェイは、単にエルムハーストが苦しんでいるからという理由で買収したいわけではありませんでした。
Halloway needed the Moonlight Fox series, and needed it soon, in order to win the Fenwick contract.
ハロウェイは『ムーンライト・フォックス』シリーズを必要としていて、しかもフェンウィックとの契約に勝つために、それをすぐに必要としていたのです。
Nathan Cole had said that offers like his would not stay open forever.
ネイサン・コールは、彼の申し出はいつまでも続くものではないと言っていました。
Now Grace understood why: Halloway was working against its own deadline, not hers.
グレースは今、その理由を理解しました。ハロウェイは自分たち自身の締め切りと戦っていたのです。彼女の締め切りではなく。
She called her third contact, a former Halloway employee named Ruth Palmer, who had left the company two years earlier.
彼女は三番目の連絡先、二年前に会社を辞めたハロウェイの元社員、ルース・パーマーに電話をかけました。
Ruth confirmed what Marcus had said, adding that Diane Halloway had promised her board that the Fenwick contract would be signed before the end of the year.
ルースはマーカスの話を裏づけ、さらにダイアン・ハロウェイが取締役会に対して、年内にフェンウィックとの契約を成立させると約束していたことも教えてくれました。
That evening, Grace sat with her father in his small study at home, surrounded by his old book collection.
その晩、グレースは自宅の小さな書斎で、父の古い蔵書に囲まれて父と過ごしました。
She told him everything she had learned.
彼女は学んだことをすべて父に話しました。
Walter listened carefully, his eyes bright.
ウォルターは注意深く耳を傾け、目を輝かせました。
"So they need us more than we need them," he said slowly.
「つまり、向こうのほうが私たちを必要としているということか」と彼はゆっくりと言いました。
"They need us more than they think we realize," Grace corrected gently.
「向こうが自分で気づいている以上に、私たちを必要としているのよ」とグレースは優しく訂正しました。
"That is not quite the same thing.
「それは少し違うことなの。
We should not act as though we hold all the power.
私たちは、まるですべての力を握っているかのように振る舞うべきではないわ。
We should simply use what we know, carefully, at the right moment."
知っていることを、慎重に、ちょうどいい瞬間に使うべきなの」
Her father smiled, the same smile Grace remembered from her childhood, when he had taught her how to play chess on rainy afternoons.
父は微笑みました。雨の日にチェスを教えてくれた子ども時代を、グレースに思い出させる笑顔でした。
"You have become a very patient negotiator," he said.
「お前はとても辛抱強い交渉人になったな」と彼は言いました。
"I learned from someone," Grace said.
「誰かから教わったのよ」とグレースは言いました。
The second meeting took place a week later, again at Halloway's office.
二回目の会議は一週間後、再びハロウェイのオフィスで行われました。
This time, Nathan arrived with a slightly different manner.
今回、ネイサンは少し違った様子でやって来ました。
He seemed a little more careful, though he still smiled the same practiced smile.
相変わらず同じ練習されたような笑みを浮かべていましたが、以前より少し慎重になっているようでした。
"I wanted to let you know," he said, before Grace had even sat down, "that another company has also shown interest in Elmhurst.
「お伝えしておきたいのですが」と、グレースが席につく前に彼は言いました。「別の会社もエルムハーストに関心を示しています。
Bright Path Publishing contacted us to ask whether we had made an offer yet."
ブライト・パス・パブリッシングが、私たちがすでに申し出をしたかどうか尋ねてきました」
Grace studied his face for a moment.
グレースは一瞬、彼の顔をじっと見つめました。
She did not know whether this was true, or whether Nathan simply hoped to make her worried.
それが本当なのか、それともネイサンが単に彼女を不安にさせたいだけなのか、彼女には分かりませんでした。
Either way, she decided not to respond to it directly.
どちらにせよ、彼女はそれに直接反応しないことにしました。
"That is interesting," she said calmly.
「それは興味深いですね」と彼女は落ち着いて言いました。
"I imagine you will want to move quickly, then, if you believe someone else might be interested."
「では、もし他に関心を持っている会社があるとお考えなら、急いで話を進めたいのでしょうね」
Nathan had expected this comment to create some urgency.
ネイサンは、この発言が何らかの焦りを生むだろうと予想していました。
Instead, Grace's calm tone made him feel, for the first time, slightly unsure of himself.
ところが、グレースの落ち着いた口調は、彼に初めて少し自信のなさを感じさせました。
"We have increased our offer," he said, sliding a new folder across the table.
「私たちは提示額を上げました」と彼は言い、新しいフォルダーをテーブル越しに滑らせました。
The number inside was higher than before, though still lower than Grace believed the company was worth.
中の数字は以前より高くなっていましたが、それでもグレースがこの会社にふさわしいと考える額よりは低いものでした。
"Thank you," Grace said, reading it slowly.
「ありがとうございます」とグレースは言い、ゆっくりとそれを読みました。
Then she looked up.
それから顔を上げました。
"Mr. Cole, may I ask you something a little different?"
「ミスター・コール、少し違うことをお尋ねしてもよろしいですか?」
"Of course."
「もちろんです」
"Is Halloway currently working on any large partnerships with major retail chains?"
「ハロウェイは現在、大手小売チェーンとの大きな提携に取り組んでいますか?」
Nathan's smile did not disappear, but something behind his eyes changed, just slightly.
ネイサンの笑みは消えませんでしたが、その目の奥で何かがわずかに変わりました。
It was a small movement, the kind most people would not notice.
それは、ほとんどの人が気づかないほどの小さな変化でした。
Grace noticed it.
グレースはそれに気づきました。
"We work with many retailers," he said carefully.
「私たちは多くの小売業者と取引をしています」と彼は慎重に言いました。
"Why do you ask?"
「なぜそのようなことをお尋ねに?」
"I only wondered," Grace said, "whether the timing of your interest in Elmhurst might be connected to something happening elsewhere in your business.
「ただ気になっただけです」とグレースは言いました。「エルムハーストへの関心のタイミングが、御社の他の事業で起きていることと何か関係があるのではないかと。
Companies often move quickly when they have their own deadlines."
会社は自分たちの締め切りがあるとき、動きが速くなるものですから」
Nathan said that he was not able to discuss other business matters during this meeting.
ネイサンは、この会議の間は他の事業のことについて話すことはできないと言いました。
His voice remained polite, but it had lost some of its earlier confidence.
彼の声は丁寧なままでしたが、以前ほどの自信は失われていました。
He had told his assistant, only that morning, that Grace Ellery would probably accept the new offer without much resistance.
彼はその朝、アシスタントに、グレース・エラリーはおそらくあまり抵抗せずに新しい提示を受け入れるだろうと話していました。
Now, sitting across from her calm, unreadable expression, he was no longer certain of that at all.
今、彼女の落ち着いた、読み取れない表情を前にして、彼はもはやそれをまったく確信できなくなっていました。
"I understand," Grace said, and let the silence sit in the room for a long moment before speaking again.
「分かりました」とグレースは言い、しばらく沈黙を部屋に漂わせてから、再び口を開きました。
"We will consider your new offer carefully, Mr. Cole.
「新しいご提案は慎重に検討させていただきます、ミスター・コール。
Thank you for your time."
お時間をいただきありがとうございました」
As Grace and Sam walked out of the building, Sam glanced at her.
グレースとサムが建物を出るとき、サムは彼女をちらりと見ました。
"You barely said anything about the Fenwick deal," he said quietly.
「フェンウィックの件については、ほとんど何も言わなかったね」と彼は静かに言いました。
"I did not need to say much," Grace replied.
「多くを言う必要はなかったの」とグレースは答えました。
"He already knows that I know something.
「彼はもう、私が何かを知っているということを分かっているわ。
Now he will worry about how much."
これからは、どこまで知っているのかを気にすることになるでしょうね」
That night, Grace, Sam, and Walter met in the Elmhurst office long after the other employees had gone home.
その夜、グレースとサム、そしてウォルターは、ほかの社員たちが帰ったあとのエルムハーストのオフィスで会いました。
Grace laid out everything she had learned about Fenwick, Moonlight Fox, and Halloway's tight deadline.
グレースは、フェンウィック、『ムーンライト・フォックス』、そしてハロウェイの厳しい締め切りについて学んだことをすべて説明しました。
"We have two choices," Sam said.
「私たちには二つの選択肢がある」とサムは言いました。
"We can refuse to sell at all, and let Halloway come to us with a much better offer once they realize how much they need us.
「まったく売らないと拒否して、向こうが私たちをどれほど必要としているか気づいたときに、もっと良い条件を持ってくるのを待つこともできる。
Or we can offer them something different from what they originally wanted."
あるいは、彼らが最初に望んでいたものとは違う何かを提案することもできる」
"What do you mean, something different?" Walter asked.
「違う何かって、どういうこと?」とウォルターは尋ねました。
"A full sale is not the only kind of deal," Sam explained.
「完全な売却だけが唯一の取引方法ではないんだ」とサムは説明しました。
"We could propose a partnership instead.
「代わりにパートナーシップを提案することもできる。
Elmhurst keeps its name, its offices on Cedar Street, and most of its staff.
エルムハーストは名前も、シダー通りのオフィスも、ほとんどの社員も維持する。
Halloway gains the rights it needs to include Moonlight Fox, and other strong titles, in its catalog for the Fenwick contract.
ハロウェイは、フェンウィックとの契約に必要な『ムーンライト・フォックス』やほかの強力なタイトルをカタログに含める権利を得る。
In exchange, Halloway pays a fair price and agrees to specific protections for our employees and authors."
その代わり、ハロウェイは公正な価格を支払い、私たちの社員や作家たちへの具体的な保護を約束する」
Grace thought about this carefully.
グレースはこのことを慎重に考えました。
A full refusal felt satisfying, but it was also risky.
完全な拒否は気持ちのいいものでしたが、同時に危険でもありました。
If Halloway found another way to solve its Fenwick problem, Elmhurst would still be left with its warehouse loan and its falling sales.
もしハロウェイがフェンウィックの問題を解決する別の方法を見つけたら、エルムハーストは倉庫のローンと落ち込む売り上げをそのまま抱えることになってしまいます。
A partnership, on the other hand, would solve Elmhurst's money problems while keeping her father's company alive in a form he might still recognize.
一方でパートナーシップなら、父の会社が今でも見覚えのある形で生き続けながら、エルムハーストの資金問題を解決できるでしょう。
"I like it," Grace said finally.
「気に入ったわ」とグレースはついに言いました。
"But we need to present it carefully.
「でも、慎重に提示する必要があるわ。
We do not want Nathan to feel cornered.
ネイサンを追い詰めたくないの。
People who feel cornered often stop negotiating and start defending themselves instead."
追い詰められたと感じた人は、しばしば交渉をやめて、自分を守ることに入ってしまうから」
Walter placed his hand on the table.
ウォルターはテーブルに手を置きました。
"Whatever you decide, Grace, I trust you.
「お前が何を決めても、グレース、私はお前を信じている。
This company has always been yours to protect, even before I admitted it to myself."
この会社はいつだってお前が守るべきものだった。私自身がそれを認める前からね」
Grace looked at her father for a long moment.
グレースは長い間、父を見つめました。
She thought about the chess games of her childhood, and how he had once told her that the strongest players were never the ones who moved the fastest, but the ones who understood the whole board before they made a single move.
彼女は子ども時代のチェスの対局を思い出しました。父がかつて言っていたことも。最も強い選手は、決して一番早く動く者ではなく、盤面全体を理解してから一手を動かす者なのだと。
Over the following days, Grace and Sam prepared their proposal carefully.
その後の数日間、グレースとサムは慎重に提案書を準備しました。
They wrote out exact terms: a price higher than Halloway's second offer, guaranteed employment for existing staff for at least three years, continued use of the Elmhurst name as an independent imprint, and creative control over new titles remaining with the Ellery family for five years.
彼らは正確な条件を書き出しました。ハロウェイの二度目の提示額より高い価格、既存社員の少なくとも三年間の雇用保証、独立したインプリントとしてのエルムハーストの名前の継続使用、そして新しいタイトルに対するエラリー家の五年間の創作管理権です。
"This is a strong proposal," Sam said, reading over the final document.
「これは強い提案書だ」とサムは最終的な書類を読みながら言いました。
"But it depends on Halloway believing they truly need us, and needing us soon."
「でも、ハロウェイが本当に私たちを必要としていて、しかもすぐに必要としていると信じているかどうかにかかっている」
"They do," Grace said.
「そうなのよ」とグレースは言いました。
"I only have to make sure that Nathan understands that we know it, without ever having to say it directly."
「あとは、私たちがそれを知っているということを、直接言わなくてもネイサンに分からせるだけよ」
Back at Halloway's office, Nathan Cole sat across from Diane Halloway in her large corner office.
ハロウェイのオフィスに戻ると、ネイサン・コールは大きな角部屋のオフィスでダイアン・ハロウェイと向き合って座っていました。
He had come to report on the Elmhurst negotiation, and he was not looking forward to the conversation.
彼はエルムハーストの交渉について報告するために来ていましたが、その会話を楽しみにはしていませんでした。
"Tell me where things stand," Diane said.
「状況を教えて」とダイアンは言いました。
"They have not accepted our second offer," Nathan admitted.
「向こうは二度目の提示を受け入れていません」とネイサンは認めました。
"Grace Ellery is difficult to read.
「グレース・エラリーは読みにくい人です。
She asks careful questions and gives very little away.
慎重な質問をしてきますが、ほとんど何も明かしません。
I am not certain how much she knows about our situation."
私たちの状況についてどれくらい知っているのか、確信が持てません」
"What situation?" Diane asked sharply.
「状況って?」とダイアンは鋭く尋ねました。
Nathan hesitated.
ネイサンはためらいました。
"During our last meeting, she asked whether our interest in Elmhurst was connected to a retail partnership.
「前回の会議で、彼女は私たちのエルムハーストへの関心が小売との提携と関係があるのかと尋ねてきました。
I told her I could not discuss it, but her question felt very specific."
私はそれについては話せないと答えましたが、その質問はとても具体的に感じられました」
Diane's expression grew serious.
ダイアンの表情は険しくなりました。
She had told her board, only two weeks earlier, that the Fenwick contract would be signed before the end of the year, and that Halloway would control the rights to the Moonlight Fox series in time to make that possible.
彼女はわずか二週間前に取締役会に対して、年内にフェンウィックとの契約を成立させ、それまでに『ムーンライト・フォックス』シリーズの権利をハロウェイが確保すると約束していました。
If Grace Ellery had guessed the truth, Halloway's negotiating position was weaker than Nathan had believed.
もしグレース・エラリーが真実に気づいているのなら、ハロウェイの交渉上の立場は、ネイサンが思っていたよりも弱いことになります。
"How is that possible?" Diane asked.
「どうしてそんなことがありうるの?」とダイアンは尋ねました。
"Nobody outside this office knows the full details of the Fenwick deal."
「フェンウィックの取引の詳細を知っているのは、このオフィスの外には誰もいないはずよ」
"I do not know how she learned it," Nathan said honestly.
「彼女がどうやって知ったのかは分かりません」とネイサンは正直に言いました。
"But I believe she has.
「ですが、知っていると思います。
She never raises her voice, she never argues, and she never seems worried.
彼女は決して声を荒げないし、決して言い争わないし、決して不安そうに見えません。
It is unlike any negotiation I have led before."
これまで私が担当したどの交渉とも違います」
Diane was quiet for a moment, thinking.
ダイアンはしばらく黙って考えていました。
"Raise the offer again," she said finally.
「もう一度、提示額を上げなさい」と彼女はついに言いました。
"But this time, be ready to listen to whatever she proposes.
「でも今回は、彼女が何を提案してこようと、耳を傾ける準備をしておくこと。
If she has understood our position as well as you believe, then she may also have a plan we have not considered yet."
もし彼女が私たちの立場をあなたが思っている以上に理解しているなら、私たちがまだ考えていない計画を彼女も持っているかもしれない」
Nathan nodded, though he felt uncomfortable.
ネイサンは、居心地の悪さを感じながらもうなずきました。
In three years at Halloway, he had never once entered a negotiation expecting the other side to have a plan of their own.
ハロウェイでの三年間で、彼は一度も相手側が独自の計画を持っていると想定して交渉に臨んだことがありませんでした。
He had always been the one who understood the full picture, while the smaller companies simply reacted to his offers.
彼はいつも全体像を理解している側であり、小さな会社はただ彼の提示に反応するだけだと思っていました。
"There is something else," Diane added, as Nathan stood to leave.
「もう一つあるわ」とダイアンは、ネイサンが席を立とうとしたところで付け加えました。
"Do not underestimate quiet people, Nathan.
「静かな人間を甘く見てはだめよ、ネイサン。
In my experience, the loudest person in the room is rarely the most dangerous one."
私の経験では、部屋の中で一番声の大きい人間が、一番危険であることはめったにないの」
Nathan thought about those words on his way back to his own office.
ネイサンは、自分のオフィスへ戻る道すがら、その言葉について考えました。
He remembered every meeting with Grace Ellery, searching his memory for any sign of what she truly wanted.
彼はグレース・エラリーとのすべての会議を思い返し、彼女が本当に何を望んでいるのか、その手がかりを記憶の中に探しました。
He could not find one.
見つけることはできませんでした。
She had never once told him what Elmhurst needed.
彼女は一度も、エルムハーストが何を必要としているかを彼に話していませんでした。
She had only ever asked him questions.
彼女はただ、彼に質問をしてきただけでした。
For the first time since joining Halloway, Nathan Cole walked into his next meeting without feeling completely certain of the outcome.
ハロウェイに入社して以来初めて、ネイサン・コールは結果にまったく確信を持てないまま次の会議に臨みました。
The third meeting began differently from the first two.
三回目の会議は、最初の二回とは違って始まりました。
Nathan arrived without his usual confident smile.
ネイサンは、いつもの自信に満ちた笑みを浮かべずにやって来ました。
He placed a folder on the table but did not open it right away.
彼はフォルダーをテーブルに置きましたが、すぐには開きませんでした。
"Before we begin," he said, "I would like to ask you something directly, Ms. Ellery."
「始める前に」と彼は言いました。「率直にお尋ねしたいことがあります、ミズ・エラリー」
"Please," Grace said.
「どうぞ」とグレースは言いました。
"Do you know about our partnership discussions with Fenwick Books?"
「あなたは、私たちとフェンウィック・ブックスとの提携協議についてご存じですか?」
Grace considered her answer carefully.
グレースは慎重に答えを考えました。
She could deny it, and continue the quiet game a little longer.
否定して、静かな駆け引きをもう少し続けることもできたでしょう。
But she remembered her father's advice about the strongest chess players understanding the whole board before moving.
しかし彼女は、盤面全体を理解してから動くべきだという、最も強いチェス選手についての父の助言を思い出しました。
The moment had come to make her move clearly.
はっきりと動くべき瞬間が来たのです。
"I know that Fenwick is choosing a main publishing partner for its new stores," she said.
「フェンウィックが新しい店舗のためにメインの出版パートナーを選ぼうとしていることは知っています」と彼女は言いました。
"I know that Halloway wants that contract very much, and that the Moonlight Fox series may be important to winning it.
「ハロウェイがその契約をとても欲しがっていること、そして『ムーンライト・フォックス』シリーズがそれを勝ち取るうえで重要かもしれないことも知っています。
I also know that your deadline with Fenwick is close, which is likely why your offers to us have arrived so quickly."
それに、御社のフェンウィックとの締め切りが迫っているために、私たちへの提示がこれほど急いで届いたのだろうということも分かっています」
Nathan sat back in his chair.
ネイサンは椅子に深くもたれかかりました。
For a long moment, he said nothing at all.
しばらくの間、彼はまったく何も言いませんでした。
Then, quietly, he said, "You are correct."
それから、静かに彼は言いました。「その通りです」
"I am not telling you this to threaten you, Mr. Cole," Grace said.
「これはあなたを脅すために言っているのではありません、ミスター・コール」とグレースは言いました。
"I am telling you because I believe we can help each other, if we are honest about what each side truly needs."
「お互いに何を本当に必要としているのか正直に話し合えるなら、私たちはお互いを助け合えると信じているから、お伝えしているのです」
She opened her own folder and slid it across the table.
彼女は自分のフォルダーを開き、テーブル越しに滑らせました。
Nathan read through the proposal slowly: the higher price, the protections for staff, the continued use of the Elmhurst name, and the five years of creative control for the Ellery family.
ネイサンは提案書をゆっくりと読みました。高い価格、社員への保護、エルムハーストの名前の継続使用、そしてエラリー家のための五年間の創作管理権。
"This is not what we originally offered," Nathan said.
「これは私たちが最初に提示したものとは違います」とネイサンは言いました。
"No," Grace agreed.
「ええ」とグレースは同意しました。
"But it may be what actually solves both of our problems.
「でも、これこそが実際に私たち双方の問題を解決するものかもしれません。
Elmhurst receives the money it needs, and keeps the identity my father spent forty years building.
エルムハーストは必要なお金を受け取り、父が四十年かけて築いたアイデンティティを守ることができます。
Halloway receives the rights it needs for the Fenwick contract, on a timeline that works for you, without a long fight that could take months you may not have."
ハロウェイは、御社にとって都合の良い期日で、フェンウィックとの契約に必要な権利を、何か月もかかるかもしれない長い争いをせずに得ることができます」
Nathan looked at the proposal again, then at Grace.
ネイサンは提案書をもう一度見て、それからグレースを見ました。
"You never told me any of this before today," he said.
「あなたは今日まで、このことを一度も話してくれませんでしたね」と彼は言いました。
"In three meetings, you never once said what you actually wanted."
「三回の会議で、あなたが本当に何を望んでいるのか、一度も言いませんでした」
"You never asked," Grace said simply.
「あなたは一度も尋ねなかったわ」とグレースは簡潔に言いました。
"You only told me what you were offering."
「あなたはただ、自分が提示しているものを話してきただけよ」
Nathan almost smiled, despite himself.
ネイサンは思わず微笑みかけました。
"My employer warned me not to underestimate quiet people," he said.
「私の上司は、静かな人を甘く見るなと私に警告していました」と彼は言いました。
"I did not fully understand what she meant until now."
「その意味が本当に分かったのは、今になってからです」
"I will need to bring this to Ms. Halloway," he continued.
「これをミズ・ハロウェイに持ち帰る必要があります」と彼は続けました。
"I cannot promise she will accept every part of it."
「すべてを受け入れると約束することはできません」
"I understand," Grace said.
「分かりました」とグレースは言いました。
"But I believe she will find that it solves her deadline problem more quickly than continuing to negotiate over a lower price."
「でも、価格を下げて交渉を続けるよりも、これが彼女の締め切り問題をより早く解決すると分かってもらえると思います」
Three days later, Nathan returned to the Elmhurst office on Cedar Street, rather than asking Grace to come downtown.
三日後、ネイサンはグレースに市街まで来てもらう代わりに、シダー通りのエルムハーストのオフィスを訪れました。
Grace noticed the change and said nothing about it, though she understood what it meant.
グレースはその変化に気づきましたが、それについては何も言いませんでした。ただ、その意味は理解していました。
"Ms. Halloway has reviewed your proposal," Nathan said, sitting across from Grace in her father's old office.
「ミズ・ハロウェイがあなたのご提案を検討しました」と、父の古いオフィスでグレースと向き合って座りながらネイサンは言いました。
"She has agreed to almost all of it.
「そのほとんどに同意しています。
The price, the protections for your staff, and the continued use of the Elmhurst name.
価格も、社員への保護も、エルムハーストの名前の継続使用も。
She would like the creative control period to be three years instead of five, with a chance to discuss extending it later."
創作管理権の期間については、五年ではなく三年にしたいそうです。あとで延長を話し合う機会を設けるということで」
Grace thought for a moment.
グレースは少し考えました。
Three years was less than she had asked for, but it was a fair middle point, reached without anger or pressure from either side.
三年は彼女が求めていたものより短いものでしたが、どちらの側からも怒りや圧力なしにたどり着いた、公正な中間点でした。
"That is acceptable," she said.
「それで結構です」と彼女は言いました。
Nathan placed the final documents on the desk.
ネイサンは最終的な書類を机に置きました。
As Grace read through them one last time, he looked around the office, at the shelves full of books that Elmhurst had published over forty years, many of them written by authors nobody else had believed in.
グレースがそれを最後にもう一度読み通す間、彼はオフィスを見回しました。エルムハーストが四十年かけて出版してきた、誰も信じていなかった作家たちによる本でいっぱいの棚を。
"Can I ask you something?" he said.
「一つお尋ねしてもいいですか?」と彼は言いました。
"Off the record."
「非公式にですが」
"Of course."
「もちろんです」
"How did you find out about Fenwick?
「フェンウィックのことを、どうやって知ったのですか?
I have been trying to understand it since our last meeting."
前回の会議以来、ずっと理解しようとしていたんです」
Grace smiled slightly.
グレースはかすかに微笑みました。
"I made a few phone calls," she said.
「何本か電話をかけただけよ」と彼女は言いました。
"To people who trusted me, and who I trusted in return.
「私を信頼してくれる人たち、そして私も信頼している人たちに。
That is all."
それだけのことよ」
Nathan shook his head slowly.
ネイサンはゆっくりと首を振りました。
"I spent three years learning to read financial reports and predict what companies needed based on numbers alone.
「私は三年かけて、財務報告書を読み、数字だけをもとに会社が何を必要としているかを予測する方法を学んできました。
You learned what we needed by talking to people.
あなたは、人と話すことで私たちが必要としていることを学んだのですね。
I did not expect that to work better than my reports did."
それが私の報告書よりもうまくいくとは思っていませんでした」
"Numbers tell you what a company has done," Grace said.
「数字は、会社が何をしてきたかを教えてくれるわ」とグレースは言いました。
"People tell you what a company is afraid of."
「人は、会社が何を恐れているかを教えてくれるの」
Nathan considered this for a long moment.
ネイサンはしばらくの間、そのことを考えました。
"I think I have been negotiating the wrong way," he admitted.
「私は、間違ったやり方で交渉してきたのかもしれません」と彼は認めました。
Grace signed the final page and slid the documents back across the desk.
グレースは最終ページに署名し、書類を机の向こうへ滑らせて戻しました。
"You are still young, Mr. Cole," she said.
「あなたはまだ若いわ、ミスター・コール」と彼女は言いました。
"There will be other negotiations."
「これから先も、ほかの交渉があるでしょうから」
They shook hands, and this time, Nathan's smile seemed different from the one he had worn during their first meeting.
二人は握手を交わしました。今回のネイサンの笑みは、最初の会議で浮かべていたものとは違って見えました。
It seemed, Grace thought, like an honest one.
それは、グレースが思うに、正直な笑みのように見えました。
That evening, Grace sat with her father in the same study where she had once learned to play chess.
その夜、グレースは、かつてチェスを教わったのと同じ書斎で父と過ごしました。
She told him that the agreement had been signed, that Elmhurst would remain independent, that the staff were safe, and that the Moonlight Fox series would soon reach thousands of new young readers through Fenwick's stores across the country.
彼女は父に、合意書に署名がされたこと、エルムハーストは独立を保つこと、社員たちは安全であること、そして『ムーンライト・フォックス』シリーズが間もなくフェンウィックの店舗を通じて全国の何千人もの新しい若い読者に届くことを伝えました。
Walter listened quietly, his eyes shining.
ウォルターは静かに耳を傾け、目を輝かせました。
"Forty years," he said, "and it was never the loud arguments that saved this company.
「四十年か」と彼は言いました。「そして、この会社を救ったのは、決して声高な議論ではなかったのだな。
It was patience, and listening, and knowing when to stay silent."
忍耐と、耳を傾けることと、いつ黙っているべきかを知ることだった」
"You taught me that," Grace said.
「それはあなたが教えてくれたことよ」とグレースは言いました。
"No," Walter said, smiling.
「いや」とウォルターは微笑みながら言いました。
"I only told you.
「私はただ、それを言葉にしただけだ。
You are the one who learned how to use it."
それをどう使うかを学んだのは、お前自身なのだよ」
Outside the window, the lights of Cedar Street glowed softly in the evening.
窓の外では、シダー通りの明かりが夕闇の中に柔らかく灯っていました。
Grace thought about Nathan Cole, and about how a young man who had once believed that negotiations were won with numbers and confidence had walked out of her office that day having learned something quite different.
グレースは、かつて交渉とは数字と自信で勝つものだと信じていた若い男が、あの日、まったく違う何かを学んでオフィスを後にしたことについて考えました。
She thought, too, about how her father's quiet advice, given to her so many years earlier during a small dispute with a printing company, had carried her through the most important negotiation of her career.
彼女はまた、何年も前、印刷会社とのささやかな争いの中で父が静かに授けてくれた助言が、自分をキャリアの中で最も重要な交渉へと導いてくれたことについても考えました。
She had not raised her voice a single time.
彼女は一度も声を荒げませんでした。
She had not needed to.
その必要はなかったのです。